课程对象
电销相关工作人员
课程目的
提高商务谈判、逼单技巧
课程内容
课程大纲（课程时间：6小时） 
（本课程大纲介绍，仅针对《商务谈判、逼单技巧》章节的内容。） 
第一部分：谈判概述
认识谈判（心理学原理：期待效应的运用） 
谈判发生的基础：让客户上桌 
谈判议题（挂钩战术）及运用时机 
第二部分：谈判前自我评估 
谈判中三知：知已、知彼、知环境
角力:谈判中的八个重要筹码（惩罚、赏、退路、时间、法律、专业知识、唬住、无赖）
（心理学原理：沉没成本） 
第三部分：构成谈判桌的 “四个边” 
谈判队伍的组成（心理学原理：晕轮效应） 
谈判的管道 
谈判场地的选择、座位的安排（心理学原理：居家效应） 
谈判的议题安排 
第四部分：谈判桌上的说服、推挡技巧 
谈判中常见的五种模型 
说服技巧（改变价值观、跨过利益门槛、让对方恐惧、小协议与大原则推进谈判、让对方相信这样做才是对的） 
推—投石问路（开价艺术、诱敌深入、先破后立） 
挡—坚守阵地（挡的时机与让步、找证据撑立场） 
（心理学原理：破窗效应、奥狄思法则） 
第五部分：谈判的收尾及案例分享讨论 
谈判的收尾：把握成交时机 
“突然”的收尾：让步＝逼单 
收尾时的推与拉（心理学原理：克伦特定理 ） 
收尾“解题”的四大技巧 
谈判案例分享及讨论